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集成環(huán)保灶行業(yè)如何看待自己的渠道管理!

發(fā)布時間:2010-11/05

        集成環(huán)保灶問世至今,品牌和新產(chǎn)品是越來越繁多可謂眼花繚亂,對于消費(fèi)者來說選擇的空間也越來越大,如何更好的溝通企業(yè)于消費(fèi)者間的聯(lián)系呢?所以集成環(huán)保灶行業(yè)的渠道尤為重要。渠道不僅僅是重要的市場資源,也是企業(yè)市場銷售的命脈。產(chǎn)品只有通過渠道才能更好的打入市場展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼中,才能體現(xiàn)品牌的價值和企業(yè)的利益。本著交流探討的目的集成環(huán)保灶網(wǎng)提出以下的見解:

      在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不理想的情況下,如何讓企業(yè)和市場結(jié)合的更為緊密,如何在逆境中提神企業(yè)的業(yè)績?渠道!渠道的管理是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的首要問題,那么采取什么樣的銷售渠道模式呢?百變不離其中“省級代理模式和地區(qū)加盟模式”。

     作為一個企業(yè)的決策者選擇怎樣的銷售渠道模式,不應(yīng)該追趕任何潮流,或者盲目模仿另一個企業(yè)的成功模式。把自己的渠道規(guī)劃好,啥時候也別忘了,認(rèn)真分析自身產(chǎn)品是賣向哪些市場的,根據(jù)市場的不同情況來確定適當(dāng)?shù)那?。一般說來,市場范圍越大,越需要經(jīng)銷商提供服務(wù)。其實(shí),企業(yè)經(jīng)營者也可以把不同的渠道組合利用,但不管媒體上宣傳別人的經(jīng)驗如何搶眼,只有分析了產(chǎn)品、市場和企業(yè)的自身因素后制定出策略,才是明智之舉。

  如果一個企業(yè)的名氣愈大,家底兒愈厚,其選擇渠道的自由度就愈大。然而不管他們采用怎樣的渠道,都得認(rèn)真選擇每一個渠道成員,買個蘿卜還得挑個糠不糠呢。經(jīng)營者對一些諸如經(jīng)營時間長短、增長記錄、償還能力、合作愿望及其聲望等特性,心里自然需要有個尺度或標(biāo)準(zhǔn),以選擇其渠道成員。如果經(jīng)銷商是銷售代理商,企業(yè)經(jīng)營者更需要摸摸他們的底兒,應(yīng)設(shè)法評估其銷售的其他產(chǎn)品種類。

  企業(yè)經(jīng)營者在渠道管理中,時刻得想到怎樣使經(jīng)銷商在未來去盡職盡責(zé)。

  渠道合作就是現(xiàn)在一種比較理想的方式。渠道實(shí)際上是由各企業(yè)基于相互利益集合而成,企業(yè)和他的經(jīng)銷商和代理商彼此間互有需求,大家由于相互合作而獲得利益。企業(yè)經(jīng)營者為了開拓銷售市場,擴(kuò)大產(chǎn)品銷路,更應(yīng)積極支持和協(xié)助自己的渠道成員,充分發(fā)揮渠道的作用,提高市場營銷效果。代理經(jīng)銷伙伴能夠隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷地發(fā)展進(jìn)步,這樣不僅可以保證渠道的質(zhì)量,而且可以有效地提高渠道的信賴度。企業(yè)與渠道之間,可以說有點(diǎn)一榮具榮,一損具損的意味。

  企業(yè)應(yīng)用有效的激勵機(jī)制控制渠道。在合作過程中,若產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間與經(jīng)銷商或代理商的要求有沖突時,企業(yè)應(yīng)按照經(jīng)銷商或代理商的要求來組織供貨,企業(yè)經(jīng)營者最主要的是根據(jù)市場需要,合理調(diào)整生產(chǎn)計劃。企業(yè)經(jīng)營者有必要定期或不定期地邀請渠道成員進(jìn)行座談或聊聊天。企業(yè)將所獲情報和信息及時傳遞給渠道成員,使其做到心中有數(shù),信息供享也是對

渠道的支持,也可以加強(qiáng)彼此間的信任。如果想讓渠道更好配合,培訓(xùn)也是一個好辦法。培訓(xùn)包括批發(fā)商和零售商參加制造商的銷售培訓(xùn)及產(chǎn)品培訓(xùn)活動。制造商若能向其各種經(jīng)銷商提供管理和營銷方面的培訓(xùn),則能收到更好的效果。

  企業(yè)經(jīng)營者除了激勵方式來管理渠道外,還應(yīng)有些強(qiáng)制手段控制渠道。企業(yè)經(jīng)營者需要定期評估渠道成員的業(yè)績是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。如果低于標(biāo)準(zhǔn),則應(yīng)考慮原因及補(bǔ)救的方法。企業(yè)經(jīng)營者有時就得容忍這些低業(yè)績,因為若用斷絕渠道關(guān)系或他人取代的方式,可能造成更嚴(yán)重的后果,如經(jīng)銷商調(diào)頭支持競爭者。但對該低效成員的利用存在其他有利方案時,就應(yīng)毫不留情的將其剔掉。在這一過程中,可用減少產(chǎn)品利潤幅度,撤消答應(yīng)獎勵等措施加以失壓??蓮?qiáng)制手段也得看企業(yè)自身實(shí)力。是用“蜜棗”,還是用“板子”,或是軟硬兼失,總之一句話,還得看市場狀況。

  渠道(經(jīng)銷商或是代理商)和企業(yè)的關(guān)系就如唇齒關(guān)系。一榮俱榮一損俱損。運(yùn)用好渠道管理才能抓住市場。

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